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8 de enero de 2014

EL DIRECTOR DE UN EQUIPO COMERCIAL

En todo EQUIPO COMERCIAL existe una persona que desarrolla la función de crear, mantener y desarrollar ese Equipo que, dentro de su  área de influencia -por zona geográfica, línea de producto o tipología de clientes-  permita:
a).-superar los Objetivos cuantitativos (cifra y condiciones de venta) que la Organización  presupuesta
b).-potenciar los objetivos relacionales (satisfacción, fidelidad, vínculo) con los Clientes en el grado que su compañía defina
En mi vida profesional he conocido muchas personas que LIDERABAN esos EQUIPOS. Pero de todos ellos, solo he visto en dos de ellas estas habilidades necesarias para ser un buen DIRECTOR COMERCIAL. 
Habilidades que os voy a enumerar, porque quizás tu que lees esto lideras uno de esos EQUIPOS COMERCIALES, y alguna de ellas te falta para llegar aún más lejos.
Estas habilidades las ví en:  José Piñeiro y Rubén Sierra, de la delegación de Salerm Galicia, y para ellos va el primer post de este año. 


Entre numerosas variables que ví en ellos están estas 5 HABILIDADES, para mi mas importantes:
1º.-Tienen una CAPACIDAD REALMENTE GRANDE PARA AUTOMOTIVARSE.
Dirigir un Equipo de Venta es realmente agotador. Todos los días se encuentra con  obstáculos que debe superar. La Compañía le presiona, su Equipo le demanda, los Clientes le exigen. Esto le supone un  derroche de energía física, técnica y sobre todo emocional que debe recargar a diario.
Sólo con una excelente profesionalización e  ideas y metas muy claras puede visualizar permanentemente sus objetivos personales/profesionales que son los que alimentan y reponen su propia a motivación.


2º.Son un REFERENTE DE LOS VALORES QUE PORTAN Y PRECISA QUE PRIMEN EN EL EQUIPO.
Implica ser absolutamente coherente. Hacer siempre lo que dice y decir siempre lo que hace. La Venta -su día a día- es casi siempre tan dura, que descoloca muchas veces a quien la practica.
Tener un paradigma honesto y claro de lo que hay y no hay que hacer ayuda mucho. Que el Equipo conozca cuál es el Norte es esencial. El Jefe de Equipo es la Estrella Polar.
3º.-Saben  VENDER Y SOBRE TODO QUE SABEN ENSEÑAR A VENDER.
Un Jefe de Equipo debe actuar como un auténtico entrenador de campo. Supone conocimiento profundo de los productos/servicios de su Compañía, de sus clientes y en consecuencia un gran dominio de las técnicas y su sistemática, que enlazan a  aquellos con estos.
Muy especialmente ha de saber instruir de manera muy práctica, respetando la personalidad de  cada individuo y sobre todo no intentando hacer clones de su propio estilo.


4º. Son unos BUENOS NEGOCIADORES EN LOS DOS PLANOS INTERNOS EN LOS QUE ACTÚAN: EMPRESA-EQUIPO.
Esto es negociar honestamente con la Empresa adecuando los Presupuestos de la misma a la realidad práctica y  negociar sinceramente con su Equipo acercando las metas de cada miembro del mismo y del conjunto, a los Presupuestos de la Compañía.
Dada la posición bisagra que ocupa supone saber superar y manejar las tensiones a las que sin duda va a estar sometido y a saber gestionar estratégicamente la información que posee en doble sentido. 
5º.-DIRIGEN –DOMINAN EL PRESENTE, tienen VISIÓN DEL FUTURO, ADEMÁS DE IMPULSAR AL EQUIPO EN ESA LÍNEA
Esto supone tener cualidades  orientadas a la gestión. Un error típico por parte de numerosas Empresas, como comentamos al inicio es creer que quien fue un gran vendedor puede ser, así sin más, un excelente Jefe de Equipo.
La costumbre típica de ascender a Jefe de Equipo a aquel Vendedor que destacaba por sus buenos resultados lleva a quedarse sin el Vendedor y a contar con un Jefe mediocre.
Al fin y a la postre un Jefe de Equipo es un Director en su Zona de influencia. Es preciso enseñar/ aprender y saber dirigir Equipos. Hablamos de conceptos como dinámica de grupos, coaching, control, análisis, evaluación, gestión del tiempo, discernir entre urgente e importante, definir estrategia local en consonancia con la global .etc.
Como dije, estas son las 5 habilidades que ví en ellos, entre otras que seguramente he olvidado o no percibido, pero que a mi me parecen muy importante en un DIRECTOR COMERCIAL y de cualquier tipo de EQUIPO.
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